Psychologia zachowań konsumenckich a copywriting. Jak tworzyć perswazyjne treści marketingowe i sprzedażowe, które oddziałują na klientów

Zanim włożysz do koszyka produkt albo klikniesz „Kupuję” w sklepie internetowym, w Twoim mózgu odbywają się skomplikowane procesy, które mają na celu uzasadnienie podjętej decyzji. W efekcie uznajesz ją za dobrą, nawet jeśli znacznie przepłacasz za coś zbędnego, czego zupełnie nie potrzebujesz.

Mając świadomość, jakie mechanizmy wpływają na wybory zakupowe konsumentów, łatwiej można tworzyć treści reklamowe, które skutecznie przyciągają uwagę i zachęcają do działania. Jeśli chcesz się dowiedzieć, jak wykorzystać psychologię zachowań konsumenckich w copywritingu, przeczytaj tekst, który napisałem dla Ciebie na ten temat.

Czym jest psychologia zachowań konsumenckich

Psychologia zachowań konsumenckich zajmuje się badaniem procesów myślowych i emocjonalnych, które prowadzą do podejmowania decyzji zakupowych. To dyscyplina, w której obrębie psychologia, psychologia społeczna i marketing spotykają się w celu zrozumienia, przewidzenia i wpływania na wybory konsumenckie. Psychologia zachowań konsumenckich jest interdyscyplinarnym obszarem wiedzy obejmującym różnorodne aspekty, m.in.:

• emocje,
• motywacje,
• osobiste przekonania,
• kulturę,
• wpływ społeczny.

Każdy z tych czynników można aktywizować poprzez perswazyjne treści pojawiające się w reklamach, opisach produktów czy artykułach sponsorowanych. Jak to zrobić?

Przykłady zachowań konsumenckich i ich wykorzystanie w copywritingu

Oto kilka przykładów stereotypowych zachowań konsumenckich wraz z poradami, w jaki sposób wykorzystać je w copywritingu. Przyjrzyjmy się w tym kontekście trzem psychologicznym zjawiskom:

• efektowi owczego pędu,
• heurystykom decyzyjnym,
• efektowi skojarzeń.

Efekt owczego pędu

Konsumenci podążają za wyborami innych, często nieświadomie, nie analizując dokładnie swojej decyzji. Podejmują je na podstawie zachowań pozostałych klientów. To zjawisko jest skutkiem naszej natury społecznej oraz potrzeby bycia zaakceptowanym przez grupę. Wynika ono z faktu, że przez setki tysięcy lat samotny człowiek był skazany na śmierć.

Tylko funkcjonowanie w szerszej zbiorowości umożliwiało przeżycie i realizację podstawowych funkcji egzystencjalnych. Nic więc dziwnego, że gdy widzisz, jak inni ludzie wybierają określony produkt czy usługę, masz większą skłonność do myślenia, że również warto podjąć podobną decyzję.

Jak wykorzystać to efekt owczego pędu w copywritingu i tworzeniu treści sprzedażowych? Oto kilka sprawdzonych i dobrze znanych sposobów wynikających z psychologii zachowań konsumenckich:

• Opinie i recenzje klientów. Wykorzystaj np. na swojej stronie internetowej pozytywne opinie i recenzje innych klientów, aby pokazać, że Twój produkt lub usługa cieszy się popularnością i zaufaniem. To działa jak potwierdzenie, że inni już dokonali dobrego wyboru, więc warto być kolejnym.

Przykład: „Z czystym sumieniem mogę polecić usługi Agencji Copywriterskiej, z którą współpracowałem przy reklamie dla mojego produktu. Profesjonalne podejście, wiedza i doświadczenie przełożyły się na skuteczność działań reklamowych i umożliwiły pozyskanie klientów.”

• Liczby i statystyki. Jeśli możesz podać informacje o liczbie klientów, którzy już skorzystali z Twojego produktu lub usługi, warto to zrobić, choćby w przybliżeniu. Wykorzystanie liczb to subtelny, ale skuteczny sposób pozwalający na wywołanie efektu owczego pędu w psychologii zachowań konsumenckich.

Przykład: W ciągu ostatniego tygodniu 252 kupiło tę książkę. Dołącz do nich już teraz!

• Ograniczona dostępność. Informacja o ograniczonej liczbie produktów lub czasie trwania okazji również uruchamia efektu owczego pędu. Klienci są skłonni działać szybko, aby nie przegapić okazji, z której inni mogą skorzystać przed nimi.

Przykład: Pospiesz się! W magazynie mamy już tylko 3 ostatnie sztuki książki, której szukasz. Zamów teraz, aby zdążyć przed innymi!

• Opinie ekspertów. Wypowiedzi i opinie ekspertów lub znanych postaci na temat Twojego produktu bądź usługi mogą wzmocnić efekt owczego pędu. Ludzie chętniej ufają ofertom polecanym przez autorytety.

Przykład: Jak podkreśla dietetyk kliniczny Anna Kowalska, zawartość w naszym jogurcie kultur bakterii proaktilas pobudza aktywność jelit nawet przez 120 godzin po zjedzeniu.

Heurystyki decyzyjne

Tym terminem psychologia zachowań konsumenckich określa uproszczenia myślowe, które wpływają na decyzje zakupowe. Heurystyki decyzyjne są jak mentalne skróty, które pozwalają podejmować szybkie wybory w warunkach, gdy pełna analiza jest trudna lub czasochłonna. To swego rodzaju usprawiedliwienia wymyślane przez mózg mające na celu wytłumaczenie – bez względu na to, jak jest w rzeczywistości – że dane zachowanie konsumenckiego jest właściwe.

Oto, jak można zastosować wiedzę na temat heurystyk decyzyjnych w copywritingu i pisaniu tekstów reklamowych, marketingowych, sprzedażowych.

• Uproszczone komunikaty. Heurystyki decyzyjne sugerują, że ludzie są skłonni do podejmowania decyzji na podstawie prostych informacji. Dlatego warto tworzyć treści, które są klarowne i łatwe do zrozumienia.

Przykład: Zamiast podawać techniczne informacje dotyczące jakiegoś urządzenia, opisuj jego praktyczne zastosowanie i pokazuj korzyści, jakie płyną z niego dla klienta.

• Tworzenie emocjonalnych asocjacji. Heurystyki decyzyjne są ściśle związane z emocjami. Tworzenie treści, które wywołują emocje związane z pożądanymi wyborami, może skutecznie wpłynąć na podejmowanie decyzji zakupowych.

Przykład: Poznaj swoje szczęśliwe miejsce (hasło kampanii promującej Grecję na rynku turystycznym).

• Podawanie danych statystycznych. Warto podawać konkretne liczby lub statystyki, które ilustrują korzyści związane z Twoim produktem albo usługą. Pobudzisz w ten sposób heurystykę dostępności i łatwiej przekonasz konsumenta do zakupu.

Przykład: 96% naszych dotychczasowych klientów potwierdza pozytywne efekty po zastosowaniu szamponu na porost włosów Turecka Bryza.

Efekt skojarzeń

Efekt skojarzeń to proces, w którym pewne elementy, takie jak kolory, symbole, obrazy lub słowa, są zestawiane ze specyficznymi uczuciami lub wartościami w umyśle konsumenta. Działa on na zasadzie wywoływania pozytywnych reakcji emocjonalnych poprzez nawiązanie do rzeczy, które klienci lubią, cenią lub z którymi się utożsamiają. Jak najbardziej można i zdecydowanie warto wykorzystać tę wiedzę z psychologii zachowań konsumenckich w copywritingu. W jaki sposób?

• Używanie słów budzących pozytywne skojarzenia. Określone słowa lub wyrażenia mogą wywoływać dobre skojarzenia, a ich wykorzystanie pozwala budować pozytywne asocjacje związane z produktem czy usługą.

Przykład: Zamów nasz ekologiczny płyn do mycia naczyń, który jest aksamitny dla Twojej skóry, skuteczny dla zabrudzeń i przyjazny środowisku.

• Storytelling, narracje i opowieści. Opowieści mają moc tworzenia silnych skojarzeń. Kreowanie narracji, które łączą markę z osobistymi wartościami, problemami lub doświadczeniami klientów, może skutecznie wpływać na ich decyzje zakupowe.

Przykład: Oto Magda. Magda już się zapakowała na swój wymarzony wyjazd na Maderę, ale dzień przed wylotem zachorowała. Na tyle mocno, że musi odwołać wakacje i tym samym straci pieniądze wydane na bilet. Nie bądź jak Magda i wykup ubezpieczenie od rezygnacji wycieczki, dzięki któremu otrzymasz zwrot za bilet lotniczy, nawet jeśli odwołasz wylot dzień przed planowaną datą.

Znaczenie psychologii zachowań konsumenckich w copywrtingu

Wiedza na temat psychologii zachowań konsumenckich jest niezwykle przydatna dla zrozumienia umysłów klientów i skutecznego oddziaływania na ich wybory. Umiejętność jej wykorzystania przez copywritera w tekstach marketingowych, sprzedażowych i reklamowych pozwala skuteczniej osiągać zamierzone efekty biznesowe.

Z tego tekstu zapamiętaj przede wszystkim tych kilka kluczowych punktów:

• Perswazja. Dzięki wiedzy o mechanizmach psychologicznych copywriter może tworzyć przekonujące treści reklamowe, które wpływają na emocje, potrzeby i wartości konsumentów, skłaniając ich do zakupu.

• Analizy grupy docelowej. Poznanie zachowań konsumenckich pomaga w dokładniejszym określeniu grup docelowych, ich preferencji oraz potrzeb, co ułatwia copywriterowi tworzenie jak najbardziej spersonalizowanych ofert.
• Wartości. Zrozumienie, jakie korzyści i ideały interesują konsumentów, pozwala na lepsze dostosowanie produktów i usług do ich oczekiwań.
• Wyższa jakość produktów i usług. Psychologia konsumencka ułatwia tworzenie produktów i usług, które korespondują z potrzebami i preferencjami klientów.

Odkrywanie i zrozumienie tajemnic, jakie skrywają decyzje zakupowe, to nieustannie rozwijające się pole badań i działań, których zadaniem jest dotarcie do serc i umysłów konsumentów – również poprzez profesjonalny copywriting. A jeżeli chcesz zamówić skuteczne, perswazyjne treści reklamowe, marketingowe czy sprzedażowe, serdecznie zapraszamy do współpracy z naszą agencją copywriterską!